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¿Cuántos sellos poner en una tarjeta de fidelización? Guía por sector
Una tarjeta de fidelización suele funcionar mejor con entre 5 y 12 sellos, según cada cuánto vuelve tu cliente. La regla es sencilla: un cliente habitual debería poder completarla en menos de un mes. Si tarda más, se olvida de ella; si la completa en dos días, estás regalando demasiado.
La regla de oro: frecuencia × tiempo hasta la recompensa
Para elegir el número de sellos no hace falta adivinar. Basta con responder a una pregunta: ¿cuántas veces viene un cliente habitual en 3 o 4 semanas?
Número de sellos ≈ visitas del cliente habitual en 3-4 semanas
Por ejemplo:
- Un cliente de cafetería que viene 3 veces por semana hace unas 9-12 visitas al mes. Una tarjeta de 9 o 10 sellos encaja.
- Un cliente de peluquería que viene cada 4 semanas no puede completar una tarjeta de 10 sellos en un plazo razonable. Mejor una de 4 o 5, aunque tarde unos meses: la recompensa (un corte) vale mucho más.
En negocios de visita espaciada se acepta que la tarjeta tarde más en completarse, siempre que la recompensa sea proporcional.
Tabla de sellos recomendados por sector
| Sector | Frecuencia típica | Sellos recomendados | Recompensa habitual |
|---|---|---|---|
| Cafetería o bar | 2-5 veces por semana | 8-10 | 1 café o consumición gratis |
| Panadería | Casi a diario | 10-12 | 1 barra o bollería gratis |
| Peluquería o barbería | Cada 3-6 semanas | 4-6 | 1 corte gratis o un servicio extra |
| Centro de estética | Cada 2-6 semanas | 5-6 | 1 sesión o un tratamiento complementario |
| Kiosco o prensa | Varias veces por semana | 12-15 | 1 revista o un producto pequeño |
| Restaurante de menú del día | 1-5 veces por semana | 10 | 1 menú gratis |
Para restaurantes a la carta, tiendas de alimentación, ferreterías o moda, donde el ticket varía mucho, suele funcionar mejor una tarjeta de puntos que una de sellos.
Cuánto debe valer la recompensa
La recompensa tiene que apetecer al cliente y ser asumible para el negocio. Una referencia útil: que cueste entre un 5 % y un 10 % de lo que el cliente ha gastado hasta conseguirla.
Ejemplo con un café a 1,50 €:
- Tarjeta de 10 sellos: el cliente ha gastado 15 €.
- Le regalas un café que te cuesta unos 0,30 € de producto. Eso es un 2 % de coste real, aunque un 10 % de su precio de venta.
Por eso la tarjeta de sellos es tan rentable en hostelería: el valor que percibe el cliente (1,50 €) es mucho mayor que lo que te cuesta (0,30 €).
El truco del sello de regalo
En 2006, los investigadores Joseph Nunes y Xavier Drèze publicaron en el Journal of Consumer Research un experimento hecho en un túnel de lavado de coches:
- Unos clientes recibieron una tarjeta de 8 sellos vacía.
- Otros, una de 10 sellos con 2 ya puestos de regalo.
En los dos casos había que hacer 8 lavados más para conseguir la recompensa. Aun así, completó la tarjeta el 34 % del segundo grupo, frente al 19 % del primero. Lo llamaron efecto del progreso dotado (endowed progress effect).
La lección para tu negocio: regala el primer sello (o los dos primeros) al apuntarse. El cliente siente que ya ha empezado y tiene más motivos para terminar.
Errores típicos al elegir los sellos
- Demasiados sellos. 20 sellos para un café desaniman a cualquiera. Si dudas, quédate corto.
- Una recompensa que no interesa. «Un 5 % de descuento» motiva menos que «un café gratis», aunque cueste lo mismo.
- No recordar al cliente que le falta poco. Muchas tarjetas se abandonan a 2 sellos del final. Un aviso de «te falta 1 sello» las rescata.
- Cambiar las reglas a mitad. Si ajustas el número de sellos, respeta las tarjetas que ya estaban empezadas.
Cómo ajustarlo con datos
La ventaja de una tarjeta de sellos digital frente a la de cartón es que ves qué pasa. En Socios Plus puedes consultar cuántas tarjetas se empiezan, cuántas se completan y cada cuánto vuelven tus clientes:
- Casi nadie completa la tarjeta: la recompensa queda demasiado lejos. Baja el número de sellos o mejora el premio.
- Se completan en pocos días: quizá puedes subir un poco el número de sellos.
- Muchos clientes se quedan a medias: activa un recordatorio o un sorteo para animarlos.
Preguntas frecuentes
¿Puedo cambiar el número de sellos más adelante?
Sí, pero hazlo con cuidado: avisa a tus clientes y respeta los sellos que ya llevaban acumulados.
¿Es mejor dar un sello por visita o por importe?
Por visita es lo más sencillo. Si quieres evitar que alguien acumule sellos con compras muy pequeñas, fija un importe mínimo (por ejemplo, un sello a partir de 3 €). Si el ticket varía mucho, usa puntos.
¿Puedo tener varias tarjetas de sellos a la vez?
Sí. Por ejemplo, una cafetería puede tener una tarjeta para cafés y otra para desayunos completos.
Crea tu tarjeta en 5 minutos
Con Socios Plus creas tu tarjeta de sellos digital en unos minutos, eliges cuántos sellos y qué recompensa, y empiezas a sellar con el QR del cliente. 14 días gratis, sin tarjeta de crédito. Si quieres más detalle, consulta la guía de tu sector en la guía de fidelización de clientes.
